【下篇】 面对行业内卷，我们如何破局?

进入2022年后，疫情又在多地呈现反复的情况下，各地消费明显疲软，受此影响全国各地多数口腔诊所的营收也出现不同程度的下降。同时我们还要承受更加恶化的国内外全球经济带来的冲击，不确定的国际政治环境而面对更多的不确定性。面对2022年的局面，我们应该如何成功“破局”?

01

提升工作效率 制定合理KPI考核

也许在通管行业里KPI考核已经变得弊多于利，而在口腔医疗服务行业里却因为没有“KPI”导致员工效率低下，成本过高。可以试想下，当所有岗位的职责和工作目标不明确，没有监督，没有考核，没有评价，那么员工在日常工作中出现偷懒，怠慢甚至渎职的行为岂不是理所当然。

设置以完成核心目标(销售额，利润率)为导向的，所有岗位工作职责和目标，并以此为基础严格执行日常监督和考核，并且定期评价，结果和薪酬关联。

02

抓紧人才培养，构建人才内循环体系

“挖人“虽然可以短期内解决岗位人员缺乏问题，但是无论是从成本角度还是企业文化角度出发，是不利于企业的长期发展。相反我们发现往往最后可以”撑住大梁“的却是企业内部长期培养的员工。因此构建团队梯队，人才”内循环“培养体系，势必成为一家口腔医疗机构最核心的能力。

2022年重视团队培训，岗位人员技术深化。设计每年的新人和老员工的培训考核计划，构建团队阶梯势必是我们最重要的管理工作。

03

提升客户转化和留存率

初诊到院再多，如果转化率和留存率提升不上去，那么所有的市场营销都是事倍功半。所以如何提升客户到店后的体验，增加客户转化成交，和留存复购，无疑是2022年最重要的工作。通过基础洗牙项目提升客户体验，构建差异化服务、提升咨询洽谈能力、学习转化方法。

强化预约，分诊，候诊，咨询，检查，客服等客户管理环节，确保客户跟踪转化，提升留存率，降低流失率。针对中断患者设计方案进行激活。注重客户检查数据的抓取，为每一位客户制定全局治疗计划。设置口腔咨询(客户管理)岗位，提供一对一的精细化客服服务，从而实现提升客户留存和复购的目标。

04

重视儿童早期正畸项目

未来儿童早期正畸项目无疑将成为口腔医疗服务的蓝海。通过会员产品设计，流程设计，咨询洽谈增加早期正畸在儿童治疗中的占比。

05

经营环境会变差，能继续新开机构吗?

今天的经营环境无论是获客，还是团队管理，都已经进入存量时代 所以如果一家新机构在起步的时候没有任何客户积累就进入这个市场，也就意味着需要花费更多的时间达成盈亏平衡。相反如果是一家长期经营的老店，或者是盈利的连锁集团，那么我的答案则是“在保持流动性(资金)的前提下，尽量多开。”

存量市场的特点就是”资源“会越发集中到头部机构，比如:消费者在选择机构的时候通常会选择规模较大，或者有品牌的机构。即使是新开，无论是审批监管单位还是出租的物业方也会优先考虑连锁，大型口腔医疗集团。

由于今年教培行业的“团灭”和房地产行业的低迷，让我们有机会可以拿到自己所在城市更加优质的物业，这样的机会在过往20年中并未出现过!对口腔医疗服务机构，选址和长时间积累是决定一家机构是否可以长期增长的核心要素。因此对区域头部机构而言，可能2022年是“抄底”的最佳时机，唯有行业共谋发展、抱团取暖方才能走得更远。